経営者として考える「夢」「収支」「作戦」

ヒルズマルシェ出店など、みんなで頑張った前半戦も終わり、講義はいよいよ後半戦。今回からはより個々の具体的な題材に向かい合い、ひとつずつ取り組んでいくことになります。

10年後の自分は何をしている？

1限目は高橋先生の5回目の授業。テーマは『夢・ビジョンを描く』。「楽しい夢があれば頑張れる」という高橋先生の言葉に、「確かに！」と記者も頷いてしまいます。事業を続ける上では夢を持つことも大切なんですね。まずは車座になって「10年後の自分の姿」をイメージし、自分のペースで用紙に書いていきます。

ものすごいスピードで書き込んでいく人、考えながらゆっくりと進める人など、さまざま。

「夢は形がないから、いろんな人に語ることではっきりしていく」と高橋先生は言い、ペアになってお互いの夢を語っていきます。ここで高橋先生からポイントが一つ。「聞く人の態度も大事。もしかしたらあなたが初めてその人の10年後の夢を聞く人かもしれません。『いいね』とあたたかい気持ちで聞くことが、夢の力をふくらませていきますよ」

同様に「もし全く制約がないとしたら、10年後の事業をどうしたいか」についても語り合い、夢をふくらませていきます。時に真剣な表情で、時に笑いながら夢を語り合う塾生のみなさん。どんな夢を描いたのでしょうか？

お金と正確に向きあおう

次の時間は脇坂先生の講義。まずはヒルズマルシェの収支決算の数字と向き合います。

時給は2500円で計算するように通達を出されていたそうですが、各グループの人件費の計上額はずいぶん開きがあるようです。脇坂さんは「どれだけ正しく収支決算を出せるか。出せないのは致命的！」「一つ一つ事業をやるときに数字が見えていなければ、赤字か黒字かも分からない」とかなり辛口。脇坂さん自身も事業の組み立てには「工程数」「人件費」「売上」を想定して精査するそう。

「マルシェは宣伝だから」という考え方もあるようですが、それは厳密には何のためにかけるお金なのか、脇坂先生は問いかけます。

たとえば自分の商品を伝えるための「広告宣伝費」と考えて3万円かけたとしても、最終的に3万円以上の営業利益が出ればいいが、それは何の売上から補填するのか。また、市場の動向を探る「マーケティング費」と考えた場合、それはいつ回収するのか。

それを「感覚値」ではなく、厳密に人件費などを時給換算して考え、売上ではなく利益で考えるのが経営者の基本。また、「経営者が『これをやりたい』と行ったら、従業員もその方向に動いてしまう」ということも話され、経営者としての姿勢のいろいろなエッセンスも絡めて、数字と向き合うことの大切さを教えてくれました。

相手の利益につながることをすれば売れる

3時間目は箱崎先生による講義。「BtoBの概況・チャネル特性」についてです。

大量消費商材と地方商材がどう姿を変えて来たか、それにより小ロット生産の地方商材は売り場でどんな役割を果たせるのか。スーパー、百貨店の1980年代から現在までの売上推移を追いながら、講義をされていきます。

また、食品業界におけるBtoBとして、スーパー、コンビニ、レストラン、百貨店、中食（お惣菜）、ネットショッピング業者など、想定される取引先を列挙したうえ、塾生にも考えられる取引パターンを書きだしてもらい、「本当にこれしかないのか」と突き詰めていきます。

箱崎先生曰く、地域商品を扱う事業者として大切なのは、「スーパーや小売店に利益を作れる提案をできるか」。企業に商品を売るための作戦としては、自分たちの商品だけでなく他の商品も併せて売れるような提案など「相手の利益につながることをすれば売れる」と言う箱崎先生。この塾のカリキュラムがフィールドワークを含めたBtoCから始まったのは、その提案力を養うためだそう。

また、併せて、3月のFOODEX出店に向けて計画・作戦の大切さなどをみっちりと講義をされた後、「今日はエッセンスだけ」というまさかの発言に、ざわめく塾生…！　まるで「意識改革が必要だ！」と言われんばかりのスパルタ講義でした！今後は5つのゼミに分けて集中的に講義を行って行くそう。さらなる高みに向け、もうひと頑張りですね！