事業を見るための「魔法のルーペ」とは？

ヒルズマルシェ出店を終えた育成塾は再び座学。これまで、事業モデルシートをもとに、いま現在の不安に向き合ってきましてが、ここからは「事業の見方・考え方」について学びます。

■キーワードは「経営者・経営幹部」としての私

経営者として舵を取ることが向いている人もいるし、そんな人を経営幹部として支えるほうが向いている人もいます。そのどちらかの役割を担っていこうという志の持ち主が、この育成塾には集まっています。

「面白がってそういうキャラクターを作っちゃうのもいいかもしれないね」とは高橋先生。というのも、事業にはどうしても波があり、いいときも悪いときもあります。事業的に苦しい時期には、経営の話はとてもつらいもの。ただ、経営者・経営幹部としての顔は、あくまでの「私」の一部。ほかにもたくさんある「母」「娘」「妻」などの役割のひとつだと割り切って、しっかり向き合ってほしいということですね。

■事業の成功のために、何が必要なのか？「冒険の地図を手に入れよう」

「だいたい１０年後の姿を描いて、それに向けた３年、５年の”旅の計画”を作り、それに向かって歩いて行くこと」（高橋先生）。まずは事業として「どうなりたいか」をイメージし、事業モデルシートをもとに、高橋先生いわく「冒険の地図」、つまり事業計画を作っていきます。その際に必要なものは、その地図を見るための「ルーペ」。情報過多の時代、ありとあらゆる情報を全部受け入れていたら、情報分析だけで右往左往してしまいます。「魔法のルーペ」を持って、自分に必要なものが選べるようにしていきたいですね。

魔法のルーペとは、事業を見る視点のこと。「M（お金）」「P（ものづくり）」「C（お客さま）」の3つの視点について、前半戦でしっかり学んだ「C」以外の要素とは・・・？　以下（ ↓ ）の章でまとめてお伝えします。

■「M」：お金（収益面）の分析と対策／４段階に分けて考えて！

事業で黒字を出していないと、経営者としては合格とは言えません。収益面の分析と対策の方向を考えられるのが「経営者マインド」です。利益を残すためには、そのベースとなる売上が必要ですが、その売上によって４段階の考え方があるとのこと。

１：「出血を止める」（不採算部門の廃止）

売上が収益を出す限界ラインに近いときは、品目を見直して不採算部門の廃止をしたり、徹底的な経費削減をします。赤字の場合は、従業員を解雇したり、設備を売却するなどし、一度事業を小さくすることも必要。そして赤字を小さくして、返済計画などを立てていきます。

２：「売上を上げ利益を残す力を回復する」

不採算の削減、業務の改善を続け、売上を上げて行きます。大切なのは、新しい投資ではなく、今やっている事業で勝負すること！

３：「売上を上げ利益を残す力を維持する」

黒字化できたら経営者として合格！　必要な設備を買ったりメンテナンスをしたり、必要な人員を増やしたりできる段階です。

４：「新たに発展する」

ここまで来て、初めて「新製品」や「新事業」など、新しいことに挑戦できます。利益が出ていれば、地域のために移動販売を立ち上げたり、社会貢献活動に使えたりもします。「地域のために」という思いのためにも、まずは事業で利益を上げることが大切なのですね！

■「P」：ものづくり（生産面）／製品のライフサイクルって？」

ひとことで品質といっても、生産者から見た品質と、顧客から見た品質は違います。生産者から見た「いいもの」にこだわりすぎると、「過剰品質」になっている可能性アリ！ ビジネスではお客さまが「いいね」というレベルで止めないと、コストがかかりすぎ、価格が上がりすぎてしまいます。ビジネスの世界で品質を評価するのはお客さま。求められる「良い品質」と「適正な価格」であることを忘れないようにしましょう。

加えて、製品には＜導入期＞＜成長期＞＜成熟期＞＜衰退期＞の「ライフサイクル（寿命）」があることを知っておきましょう。たとえば携帯電話。最初は肩から掛けるほど大きくて重く、高価な機器だったため一部の利用者しかいませんでした…これが＜導入期＞。その後、製品が改良され利用者が増え市場は拡大され供給者も増えていく…これが＜成長期＞。さらに商品は溢れ、お客さんは横ばいになる時期が…＜成熟期＞。やがて、代替製品の誕生で顧客は離れ、市場は縮小していく…＜衰退期＞。

利益的には＜成長期＞から＜成熟期＞がいちばん利益が確保しやすいとのこと。＜導入期＞は、トライアル客を獲得していかなければならず、コストもかかります。しかしなぜ赤字を出してまでこの時期に参入するかというと…？「『先行者にメリットがある』というのはマーケティングの常識です」（高橋先生）。先駆者はそのジャンルの顔になりやすく、その後の利益が確保しやすいのです（ただ実際には、１番手より２番手が成功者になっている例が多いそう！）。

また、＜衰退期＞には売上は下がり顧客も減っていきますが、利益が出る体質を確立していれば、最後の１人になることも！先生いわく「非常に荒業」ですが、そうすると一人勝ちになり、単価を上げられるのです。なるほど～、商品がどの時期かによって、立てる対策も違ってくるんですね！

事業は以上の「M」「P」「C」を組み合わせて考えていきます。

さて、駆け足でまとめましたが、今回も高橋先生の濃~い講義に頭はフル回転！　１日目の最後はグループに分かれて自社のプロダクトについてディスカッション！

これも「ビジネスコミュニケーション」のレッスンですよ～！育成塾のみなさん。２日目も頑張ってください！