ビジネスでは、誰とでも良好な人間関係を築こう！

２日間の日程で行われる第3回講義の初日が８月１８日（金）に行われました。今回は、前回に引き続いて、消費者向けビジネスについての講義。

■塾生だって消費者です！自分の消費行動を「消費者分析シート」に記入

消費者は、商品を買うまでどんな動機・気持ちでいるのか？　「消費者分析シート」に、自分自身が消費者としてどのような行動をしているのかを記入。それぞれ発表することに…。

例えば、家族で焼肉というシーンでは「夫も息子もお肉が大好きで、焼くだけでOKだから」「いつものお肉屋さんだと、買うものも決まっていて悩まずに済む」など、消費者の気持ちを素直に表現。また、「掃除機」を買い替える際には、アドバイスやサービスを総合的に考え、安いネット販売よりも近くの個人店で購入した人もいました。

自分の行動を分析することで、講義の目的である“消費者を分析するノウハウ”を理解できるようになります。

「商品を供給している人は、こういうことを考えているんです。自分の活き活きとした生活を書ける人は、ほかの人の生活も活き活きと想像できるよね」（高橋先生）

消費者の動機や気持ちを考えることも、BtoCビジネスでは大事なんですね。

■「4つのP（商品／価格／流通／広告・プロモーション）」を決める！

さて続いては、4つの「P」（商品／価格／流通／広告・プロモーション）に関する講義。ビジネスでは、4つの「P」を考え、課題をクリアすることが大切です。

①商品：「生鮮」と「加工品」の特性の違い

生鮮は賞味期限が短く、短期間で何度も買う商品。長い目で見ると、生産者の高齢化から「競合」が少なくなることが考えられます。 そしてもうひとつ競合になるのは出荷時期。時期が被らないようにするのも、旬がある生鮮ならではの考え方です。 一方、加工品の良さは、品質が変化せず賞味期限が長いこと。物流も保管も容易で、 価格も安定しています。同時に競合が多く、国内はもとより海外からも参入があります。

②価格：どうやって決めるのか？

低価格で大量に売るか、果樹のギフトなどのように手間をかけて高価格で売るか…？　価格は、競合他社に対抗できるかどうかや、欲しい利益から逆算して考えます。ただし、食品の価格は覚えられていることが多く「ハム、ソーセージは１０円でも高いとぱたっと売れなくなる」とのこと。食品は価格の幅が狭く、高く売るのは難しいモデルなのです。

③流通：売り方を選ぶには？

「人系チャネル」、「店舗系チャネル」、「通信系チャネル」に分けて考えられ、それぞれにメリット、デメリットがあります。「人系チャネル」はきめ細かい顧客サービスができますが、日本では人件費が高く、担当者の育成にも時間がかかります。「店舗系チャネル」は商品を直接確認できたり、店舗の魅力で集客できますが、土地の高い日本では運営コストが大きくなります。カタログやDM、ネットなどの「通信系チャネル」は24時間、大量の品揃えが可能ですが、競合と差別化しにくいのが難点です。

④プロモーション：店頭はすごく大切です！

消費者は専門家ではないので、商品の情報を分かりやすく伝えることが大切。 来店前は買うものを決めておらず、9割は店頭で決めているというデータもあります。 だから店頭でのアピールは大切なのです。フィールドワークの場「ヒルズマルシェ」では、どんなポップを付けてアピールすることになるのでしょう。

■良好な人間関係を築く！ コミュニケーションのコツとは？

初対面の人と話す時、何に気をつけるか？　塾生からは「相槌を打って聞いているサインを出す」などさまざまな意見が出ました。 農家の場合、家族がビジネスパートナーというケースも多い中…仕事になった時は、普段とは違った人間関係を意識することもあるでしょう。

ビジネスでは好き嫌いは脇において、誰とでも良好な人間関係を築けることが大切。というわけで、「相手を受け入れて聴く」ためのワークを行いました。「違いを尊重する」「相手を受け入れて聴く」「自分の意見や思いを適切に言葉にする」「分からないことは必ず質問・確認する」「素直に謝る」などが、コミュニケーションのルール。1人が7分間喋って、ほかのメンバーはしっかりと聴いていきます。

話をし終わり、聴き終わった塾生の皆さんは、いつにも増してすがすがしいお顔に！　立場上、ふだんは聞き役に回ることも多いのかも…。自分のビジネスにも役立てていきましょう！

さて、次回の育成塾レポートは「ヒルズマルシェ出店篇」！　お楽しみに！