テーマ：「高い成果を上げる展示会活用術」

講　師：日本能率協会　専任講師　宮地 克昌（みやち　かつまさ）氏

日　時：２０１７年９月２１日（木）　１４:００～１６:３０

　 『わかるイベント・プロデュース』の著者で、マーケティング分野のエキスパートとして、講演・執筆などで活躍されている、宮地　克昌（みやち　かつまさ）氏をお招きし、「高い成果を上げる展示会活用術」と題し、演習（個人＆ペアワーク）、Ｑ＆Ａを含めて２時間３０分の講演会を開催いたしました。
　会員企業の皆さまはじめ、約４０名の方にご参加をいただきました。

【宮地講師】

展示会の出展効果を高めるには、企業全体のマーケティング活動やブランド戦略の中で機能させることが重要で、顧客ニーズの把握、特に潜在ニーズの把握が大事になるため、マーケティング発想をもって、しっかり準備してＢtoＢ展示会に臨む必要があると熱心に語っていただきました。また、潜在ニーズは言葉になっていないので、力がないとそのニーズが引き出せないため、出展の成功に向けて準備しておくべき各種の取組みについて、様々な事例を基に演習も交えながらご講演いただきました。

講演の主な内容は以下のとおりです

・競合他社との違いを明確化するための「出展のみどころ」「商品・サービスの特色」は顧客の視点でつくることが重要である。

・“Ｂ＆ＢｔｏＳ（Ｂ＆Ｂ＝出展者＆来場者、Ｓ＝ステークホルダー）”発想の考え方は、顧客の先には、消費者・生活者などの「ステークホルダー」がいることをしっかり意識することが大事である。

・成果に直結させる展示会にするためは、成果目標や評価基準を定めて、一連のキャンペーンとして捉え組織的に推進することが必要である。

・効率的な業務推進には、リアル（展示会）とデジタル（ＩＴ）を連携させ、特に営業ツールとしてホームページ（ＨＰ）を整備し、来場者へのフォローアップでＨＰに誘導、新しいカタログなどが入手できるなどの導線対策が必要である。

　・展示会の企画を成功に導くには、来場者の課題を解決することが重要である。課題解決のためには「ＭＴＰＣマーケティング戦略」が必要である。

　Ｍ（マーケット） ： 「課題を機会として捉える」
　Ｔ（ターゲット） ： 「潜在的なニーズを『～したい』と設定する」
　Ｐ（ポジショニング） ： 「欲求を満足させる商品やサービスで競合との違いの明確化をはかる」
　Ｃ（コンセプト） ： 「商品・サービスの新しい価値を１５文字以内で徹底的に考える」

【活発なペアワーク風景】

講演の後段では、展示会期中に説得力のあるプレゼンテーションができるための事前準備について、1分でプレゼンテーションするための内容づくり、話し方スキル、リハーサルなどについて講演があり、最後に全員で発声練習を行いました。

Ｑ＆Ａコーナーでは、事前プロモーションにおける顧客データベース作成やトラッキングについてＭＡの活用方法や、現在実務上の課題を持たれている方へ実践的な対策やコンサル指導での他社事例を参考にしたお話がありました。

参加者の感想（一部抜粋)

・Ｂ＆ＢtoＳの考え方→toＳの部分、気づき大です。それを基にＭＴＰＣ戦略に落とし込む作業は訓練が必要と痛感しました。

・展示会後のフォローメールとＨＰの新コンテンツ作成のリンクなど次回から実践したいです。会場での対面プレゼンテーション（1分間）など役立ちました。

・展示会の企画、運営、目標設定、効果測定、フォローアップまでおさらいになりました。見直しを行い、今後の展示会に活かしていきたいと思います。

・日頃もやもやし、手さぐりで行っている展示会準備・運営をテーマにストレートに教えて頂き非常に役に立ちました。まずは、あいまいで明確化されていない作業項目と担当をルール化していきたいと思います。